Universidad de Harvard implementa técnicas. La Negociación como medio alternativo para resolver conflictos

Si partimos por tratar de definir el término negociación mencionaremos que es un mecanismo alternativo auto compositivo de resolución de conflictos, constituido por un proceso informal  y flexible que se lleva a cabo sin la intervención de un tercero y cuyo objetivo es la búsqueda de un acuerdo consensual entre las partes en conflicto, a fin de lograr satisfacer sus intereses de la mejor manera posible.

El doctor David Kueckie, profesor de la Universidad de Harvard, define a la negociación como “la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o más partes interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo que ganarán más si trabajan juntas que si se encuentran enfrentadas.”

Sin embargo, el profesor Roger Fisher desarrolló hace ya varios años el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard el cual basa la negociación en “dura” o “suave”, adoptando  en su lugar la negociación sobre la base de intereses.

Regateo. Una negociación basada en posiciones de regateo suele hacer que el “regateador” se encierre en su posición y se identifique cada vez más con ella, hasta el punto en que variarla sería una concesión perdida en la que quedaría “mal parado” frente a su contraparte, su entorno, sus amistades…, lo cual hace más difícil que las partes se pongan de acuerdo pues ya existe una cuestión personal en la negociación.

En cambio, en una negociación teniendo como base los intereses se trata de descubrir lo que busca cada una de las partes que va más allá de su posición, y basándose en dichos intereses intentar conciliar de la mejor forma a fin de que ambas partes se sientan satisfechas de llegar a un acuerdo.

El ejemplo clásico de una negociación basada en posiciones es el que aparece en el libro Getting to yes, negotiating agrement without giving in, de los autores Roger Fisher y William Ury: Dos niños discuten por una naranja sin lograr ponerse de acuerdo. La madre interviene y optando por una solución salomónica decide cortar la naranja por la mitad y dar una parte a cada niño. Sin embargo, al optar por esta alternativa no ha indagado acerca del interés de cada niño por la naranja.

Un niño la quería para comerse la pulpa y el otro para utilizar la cáscara en un experimento científico en su colegio. De descubrirse el interés de cada una de las partes, la naranja hubiera sido pelada y ambos hubieran obtenido  un cincuenta por ciento de ganancia en la negociación.

Egipto. Otro clásico ejemplo de una negociación basada en los intereses de las partes es el tratado de paz entre Egipto e Israel, de 1978. Las negociaciones de paz se encontraban estancadas con respecto a la península del Sinaí, territorio ocupado por Israel desde la Guerra de los Seis Días (1967) y el cual no estaba dispuesto a devolver.

Egipto, por su parte, no cedería su soberanía sobre dicho territorio, por lo que la posibilidad de llegar a un acuerdo definitivo entre ambas naciones parecía remota. Sin embargo, al ahondar en ambas partes se descubrió que el interés de Israel era su seguridad y no cedería dicho territorio por el peligro que suponía la existencia de tanques y demás armas egipcias en su frontera.

En cambio, Egipto tenía interés en mantener su soberanía sobre la península del Sinaí, que históricamente le había pertenecido desde la época de los faraones. Al estar bien definidos los intereses de ambas partes, el presidente egipcio Sadat y el primer ministro israelí Begin llegaron a un acuerdo por el cual se devolvía el territorio ocupado del Sinaí a Egipto y se garantizaría la seguridad israelí desmilitarizando las zonas fronterizas de la península del Sinaí con Israel.

Roger Fisher señala que la negociación, según principios del proyecto a este respecto de la Universidad de Harvard, se basa en cuatro puntos básicos; a) Separar a las personas del problema (sea “duro” con el problema y “suave” con las personas); b) Concentrarse en los intereses, no en las posiciones; c) Generar una variedad de posibilidades (opciones) antes de tomar una decisión; y d) El acuerdo debe basarse en algún criterio objetivo, el cual le dará legitimidad.

Suele empezarse identificando al negociador con el problema, concluyendo de antemano que el problema es justamente la contraparte, lo cual entorpece desde el principio el desarrollo de la negociación. Se debe separar a las personas del problema y para ello debemos recurrir a diferentes estrategias de negociación, siendo inclusive de gran ayuda usar técnicas psicológicas.

Tácticas. El negociador debe concentrarse en las percepciones y emociones presentes en ambas partes, para ello deberá poseer la capacidad de “ponerse en el lugar del otro”, con lo cual, se le hará mucho más fácil identificar sus emociones y percepciones y así mantener una comunicación mucho más clara y eficaz. 

La mejor manera de consolidar un acuerdo es que éste se haya basado en un criterio objetivo (vale decir, en un aspecto que no depende de la voluntad de ninguna de las partes) lo cual dará legitimidad al acuerdo.

Una buena estrategia es la preparación previa de la negociación. Como precisa el profesor Roque Calvano, “Se debe comprender la dinámica del conflicto e intentar establecer, a priori, cuál es la importancia que el problema tiene para cada una de las partes involucradas.

Intereses. Es importante conocer cuáles son los intereses subyacentes tanto de la propia parte como de la contraria, saber de antemano quien negocia y qué poder de decisión tendrá. Se ha de generar con antelación la mayor cantidad de opciones vinculantes de soluciones posibles que satisfagan los intereses de ambas partes, en esta etapa será de mucha utilidad la creatividad y originalidad del negociador, establecer los criterios objetivos de legitimidad y tener muy claras las alternativas que existen en caso de no llegar a un acuerdo.

En una negociación podemos encontrar una contraparte más poderosa, contra la cual nos hallamos en una gran desventaja. Para contrarrestar debemos conocer exactamente cuál es nuestra Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN).

MAAN ES NUESTRA MEJOR OPCIÓN EN CASO DE NO LLEGAR A UN ACUERDO. Como señala Howard Raiffa, “es nuestro límite inferior o valor de reserva”. No se arribará a una solución si resulta más ventajoso abandonar las negociaciones y escoger nuestra mejor alternativa, por lo que solo será posible llegar a un acuerdo si éste supera la mejor alternativa que tengamos por fuera.

Para concluir, debemos tomar en cuenta que una buena negociación requiere de una preparación previa, adecuada comunicación entre las partes –que incluye el lenguaje verbal como no verbal, hablar claramente y escuchar activamente, y el empleo de técnicas como la paráfrasis y preguntas estratégicas-, la expiración de los intereses de las partes y la generación de la mayor cantidad de acciones de mutuo beneficio teniendo siempre presente su mejor alternativa al acuerdo negociado.