如果我们从定义“谈判”一词开始，我们可以说

如果我们从定义“谈判”一词开始，我们可以说，谈判是一种自我和解的替代性冲突解决机制，它是一个非正式且灵活的过程，在没有第三方介入的情况下进行，其目标是在冲突各方之间达成共识，以尽可能满足彼此的利益。

哈佛大学教授 大卫·库基（David Kueckie） 将谈判定义为：“确保两个或多个相互依存的当事方达成协议的科学和艺术，这些当事方希望最大化自身利益，并理解到，通过合作可以获得比对抗更多的收益。”

然而，多年前，罗杰·费舍尔（Roger Fisher） 教授在哈佛大学发起了谈判项目（Harvard Negotiation Project），其理论不再将谈判划分为“强硬”或“软弱”的方式，而是提出了基于利益的谈判方法。

讨价还价式谈判: 基于立场的讨价还价谈判往往会使谈判者固守自己的立场，并逐渐认同这一立场，甚至到了一旦改变立场就会被视为“失败让步”的程度。这种情况下，谈判者可能会担心自己在对方面前、社交圈或环境中“丢面子”，从而使谈判变得更难达成一致，因为谈判已带有个人情感因素。

基于利益的谈判: 相比之下，基于利益的谈判方法关注的不仅是谈判者的立场，而是努力挖掘各方真正的需求。通过理解这些深层利益，谈判者可以寻找最佳方案，使双方都对达成的协议感到满意。

一个经典案例出现在罗杰·费舍尔（Roger Fisher） 和 威廉·乌里（William Ury） 的著作 《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》（《谈判无底线？如何达成共赢协议》）中： 两个孩子争抢一颗橙子，但无法达成一致。母亲介入后，采取了“所罗门式”的解决方案——将橙子一分为二，各给一半。然而，她并未探究两个孩子分别对橙子的需求是什么。

如果母亲事先了解了双方的真实需求，她可以选择先剥皮，再将橙子果肉给需要吃的孩子，把橙子皮给需要做实验的孩子。这样一来，双方都能得到100%的满意，而不是各自只能得到50%的利益。这正是基于利益的谈判所强调的关键点——挖掘双方真正的需求，而不是只关注表面的立场。

埃及 : 另一个典型的基于利益的谈判案例是1978年埃及与以色列的和平协议。当时，和平谈判因西奈半岛问题陷入僵局。西奈半岛在1967年六日战争后被以色列占领，以色列拒绝归还该地区，而埃及则坚决不放弃对该领土的主权，导致协议难以达成。

然而，在深入分析后发现，以色列的主要关注点是国家安全，他们不愿归还西奈半岛，是因为担心埃及的坦克和武器部署在边界附近会对其造成威胁。另一方面，埃及的核心利益是国家主权，西奈半岛自古以来就属于埃及，对其国家认同至关重要。

在明确双方真正的利益后，埃及总统萨达特（Sadat） 与 以色列总理贝京（Begin） 最终达成协议：以色列归还西奈半岛，但埃及承诺在半岛的边界地区实行非军事化，以保障以色列的安全。 这一协议充分体现了基于利益的谈判原则，即寻找满足双方核心需求的解决方案，而非简单地坚持各自的立场。

罗杰·费舍尔指出，根据哈佛大学谈判项目的原则，成功的谈判应基于四个基本要点： a) 将人和问题分开（对问题要“强硬”，对人要“温和”）； b) 关注利益，而非立场； c) 在做决定之前，先创造多种可能的解决方案； d) 协议应基于客观标准，以增强其合法性。

人们常常把谈判对手与问题本身混为一谈，认为“对方”就是“问题”。这种思维方式会使谈判一开始就陷入僵局。因此，我们应学会将“人”与“问题”分离，并利用心理学技巧优化谈判过程。

策略 : 谈判者应关注双方的情绪和认知，培养“换位思考”的能力。这样可以帮助谈判者准确理解对方的情感和立场，从而确保谈判更加清晰和高效。 

确保谈判结果的最佳方式是基于客观标准达成协议，即使某一方的意愿发生变化，协议的合理性仍然不受影响。

成功的谈判策略之一是充分准备。正如谈判专家 罗克·卡尔瓦诺（Roque Calvano） 指出的：“成功的谈判必须建立在对冲突动态的深刻理解之上，并在谈判开始前预判问题对各方的重要性。”

核心利益 : 谈判者需要了解自身和对方的核心利益，并明确谈判代表的决策权限。在此基础上，应尽可能提前设计多种可行方案，以确保谈判能找到最佳的互利解决方案。在这一过程中，谈判者的创造力和灵活性至关重要。 此外，还应设定客观的合法性标准，并清楚了解在谈判失败时可采取的替代方案，以确保谈判始终处于有利位置。

在谈判中，我们可能会遇到比我们更强势的对手，使我们处于极大的劣势。为了应对这种情况，我们必须清楚地知道自己的最佳可替代方案（MAAN，Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA）。

MAAN 是我们在无法达成协议时的最佳选择。 正如霍华德·雷法（Howard Raiffa）所指出的：“它是我们的最低限度或保留价值。” 如果谈判协议比我们的最佳替代方案更糟，我们应该选择退出谈判。因此，只有当达成的协议比我们的最佳替代方案更有利时，谈判才会成功。

总结
一场成功的谈判需要充分的准备，包括：
• 良好的沟通，涵盖语言和非语言交流，清晰表达观点，积极倾听；
• 使用谈判技巧，如释义（paraphrasing）和战略性提问，以澄清立场；
• 明确双方的核心利益，并创造尽可能多的互利方案，始终牢记自己的最佳可替代方案（MAAN）。