{"id":9790,"date":"2015-10-19T14:08:38","date_gmt":"2015-10-19T19:08:38","guid":{"rendered":"https:\/\/omcabogados.com.pe\/?p=9790"},"modified":"2025-08-12T11:51:35","modified_gmt":"2025-08-12T16:51:35","slug":"universidad-de-harvard-implementa-tecnicas-la-negociacion-como-medio-alternativo-para-resolver-conflictos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/omcabogados.com.pe\/es\/universidad-de-harvard-implementa-tecnicas-la-negociacion-como-medio-alternativo-para-resolver-conflictos\/","title":{"rendered":"Universidad de Harvard implementa t\u00e9cnicas. La Negociaci\u00f3n como medio alternativo para resolver conflictos"},"content":{"rendered":"\t\t
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Si partimos por tratar de definir el t\u00e9rmino negociaci\u00f3n mencionaremos que es un mecanismo alternativo auto compositivo de resoluci\u00f3n de conflictos, constituido por un proceso informal\u00a0 y flexible que se lleva a cabo sin la intervenci\u00f3n de un tercero y cuyo objetivo es la b\u00fasqueda de un acuerdo consensual entre las partes en conflicto, a fin de lograr satisfacer sus intereses de la mejor manera posible.<\/p>

El doctor David Kueckie, profesor de la Universidad de Harvard, define a la negociaci\u00f3n como \u201cla ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o m\u00e1s partes interdependientes entre s\u00ed, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo que ganar\u00e1n m\u00e1s si trabajan juntas que si se encuentran enfrentadas.\u201d<\/p>

Sin embargo, el profesor Roger Fisher desarroll\u00f3 hace ya varios a\u00f1os el Proyecto de Negociaci\u00f3n de la Universidad de Harvard el cual basa la negociaci\u00f3n en \u201cdura\u201d o \u201csuave\u201d, adoptando\u00a0 en su lugar la negociaci\u00f3n sobre la base de intereses.<\/p>

Regateo<\/strong>. Una negociaci\u00f3n basada en posiciones de regateo suele hacer que el \u201cregateador\u201d se encierre en su posici\u00f3n y se identifique cada vez m\u00e1s con ella, hasta el punto en que variarla ser\u00eda una concesi\u00f3n perdida en la que quedar\u00eda \u201cmal parado\u201d frente a su contraparte, su entorno, sus amistades\u2026, lo cual hace m\u00e1s dif\u00edcil que las partes se pongan de acuerdo pues ya existe una cuesti\u00f3n personal en la negociaci\u00f3n.<\/p>

En cambio, en una negociaci\u00f3n teniendo como base los intereses se trata de descubrir lo que busca cada una de las partes que va m\u00e1s all\u00e1 de su posici\u00f3n, y bas\u00e1ndose en dichos intereses intentar conciliar de la mejor forma a fin de que ambas partes se sientan satisfechas de llegar a un acuerdo.<\/p>

El ejemplo cl\u00e1sico de una negociaci\u00f3n basada en posiciones es el que aparece en el libro Getting to yes, negotiating agrement without giving in, <\/em>de los autores Roger Fisher y William Ury: Dos ni\u00f1os discuten por una naranja sin lograr ponerse de acuerdo. La madre interviene y optando por una soluci\u00f3n salom\u00f3nica decide cortar la naranja por la mitad y dar una parte a cada ni\u00f1o. Sin embargo, al optar por esta alternativa no ha indagado acerca del inter\u00e9s de cada ni\u00f1o por la naranja.<\/p>

Un ni\u00f1o la quer\u00eda para comerse la pulpa y el otro para utilizar la c\u00e1scara en un experimento cient\u00edfico en su colegio. De descubrirse el inter\u00e9s de cada una de las partes, la naranja hubiera sido pelada y ambos hubieran obtenido\u00a0 un cincuenta por ciento de ganancia en la negociaci\u00f3n.<\/p>

Egipto. <\/strong>Otro cl\u00e1sico ejemplo de una negociaci\u00f3n basada en los intereses de las partes es el tratado de paz entre Egipto e Israel, de 1978. Las negociaciones de paz se encontraban estancadas con respecto a la pen\u00ednsula del Sina\u00ed, territorio ocupado por Israel desde la Guerra de los Seis D\u00edas (1967) y el cual no estaba dispuesto a devolver.<\/p>

Egipto, por su parte, no ceder\u00eda su soberan\u00eda sobre dicho territorio, por lo que la posibilidad de llegar a un acuerdo definitivo entre ambas naciones parec\u00eda remota. Sin embargo, al ahondar en ambas partes se descubri\u00f3 que el inter\u00e9s de Israel era su seguridad y no ceder\u00eda dicho territorio por el peligro que supon\u00eda la existencia de tanques y dem\u00e1s armas egipcias en su frontera.<\/p>

En cambio, Egipto ten\u00eda inter\u00e9s en mantener su soberan\u00eda sobre la pen\u00ednsula del Sina\u00ed, que hist\u00f3ricamente le hab\u00eda pertenecido desde la \u00e9poca de los faraones. Al estar bien definidos los intereses de ambas partes, el presidente egipcio Sadat y el primer ministro israel\u00ed Begin llegaron a un acuerdo por el cual se devolv\u00eda el territorio ocupado del Sina\u00ed a Egipto y se garantizar\u00eda la seguridad israel\u00ed desmilitarizando las zonas fronterizas de la pen\u00ednsula del Sina\u00ed con Israel.<\/p>

Roger Fisher se\u00f1ala que la negociaci\u00f3n, seg\u00fan principios del proyecto a este respecto de la Universidad de Harvard, se basa en cuatro puntos b\u00e1sicos; a) Separar a las personas del problema (sea \u201cduro\u201d con el problema y \u201csuave\u201d con las personas); b) Concentrarse en los intereses, no en las posiciones; c) Generar una variedad de posibilidades (opciones) antes de tomar una decisi\u00f3n; y d) El acuerdo debe basarse en alg\u00fan criterio objetivo, el cual le dar\u00e1 legitimidad.<\/p>

Suele empezarse identificando al negociador con el problema, concluyendo de antemano que el problema es justamente la contraparte, lo cual entorpece desde el principio el desarrollo de la negociaci\u00f3n. Se debe separar a las personas del problema y para ello debemos recurrir a diferentes estrategias de negociaci\u00f3n, siendo inclusive de gran ayuda usar t\u00e9cnicas psicol\u00f3gicas.<\/p>

T\u00e1cticas. <\/strong>El negociador debe concentrarse en las percepciones y emociones presentes en ambas partes, para ello deber\u00e1 poseer la capacidad de \u201cponerse en el lugar del otro\u201d, con lo cual, se le har\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil identificar sus emociones y percepciones y as\u00ed mantener una comunicaci\u00f3n mucho m\u00e1s clara y eficaz.\u00a0<\/p>

La mejor manera de consolidar un acuerdo es que \u00e9ste se haya basado en un criterio objetivo (vale decir, en un aspecto que no depende de la voluntad de ninguna de las partes) lo cual dar\u00e1 legitimidad al acuerdo.<\/p>

Una buena estrategia es la preparaci\u00f3n previa de la negociaci\u00f3n. Como precisa el profesor Roque Calvano, \u201cSe debe comprender la din\u00e1mica del conflicto e intentar establecer, a priori, cu\u00e1l es la importancia que el problema tiene para cada una de las partes involucradas.<\/p>

Intereses. <\/strong>Es importante conocer cu\u00e1les son los intereses subyacentes tanto de la propia parte como de la contraria, saber de antemano quien negocia y qu\u00e9 poder de decisi\u00f3n tendr\u00e1. Se ha de generar con antelaci\u00f3n la mayor cantidad de opciones vinculantes de soluciones posibles que satisfagan los intereses de ambas partes, en esta etapa ser\u00e1 de mucha utilidad la creatividad y originalidad del negociador, establecer los criterios objetivos de legitimidad y tener muy claras las alternativas que existen en caso de no llegar a un acuerdo.<\/p>

En una negociaci\u00f3n podemos encontrar una contraparte m\u00e1s poderosa, contra la cual nos hallamos en una gran desventaja. Para contrarrestar debemos conocer exactamente cu\u00e1l es nuestra Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN).<\/p>

MAAN ES NUESTRA MEJOR OPCI\u00d3N EN CASO DE NO LLEGAR A UN ACUERDO. Como se\u00f1ala Howard Raiffa, \u201ces nuestro l\u00edmite inferior o valor de reserva\u201d. No se arribar\u00e1 a una soluci\u00f3n si resulta m\u00e1s ventajoso abandonar las negociaciones y escoger nuestra mejor alternativa, por lo que solo ser\u00e1 posible llegar a un acuerdo si \u00e9ste supera la mejor alternativa que tengamos por fuera.<\/p>

Para concluir, debemos tomar en cuenta que una buena negociaci\u00f3n requiere de una preparaci\u00f3n previa, adecuada comunicaci\u00f3n entre las partes \u2013que incluye el lenguaje verbal como no verbal, hablar claramente y escuchar activamente, y el empleo de t\u00e9cnicas como la par\u00e1frasis y preguntas estrat\u00e9gicas-, la expiraci\u00f3n de los intereses de las partes y la generaci\u00f3n de la mayor cantidad de acciones de mutuo beneficio teniendo siempre presente su mejor alternativa al acuerdo negociado.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Este art\u00edculo ha sido publicado tambi\u00e9n en los siguientes sitios:<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Diciembre 1999<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Octubre 2015<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Enero 2017<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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